【编者按】4月16日，以“共创•美好生活”为主题的第十八届上海车展正式拉开帷幕。搜狐汽车原创新闻账号[汽车咖啡馆]将对话数十位汽车行业老总，畅聊新车、技术、战略等话题。以下为长安欧尚汽车副总经理、销售公司总经理杨光华的访谈实录。

汽车咖啡馆：首先请您先跟我们简单介绍一下本届上海车展我们会带来哪些比较重磅的产品？

杨光华：本届上海车展是长安欧尚汽车在乘用化战略下成立的第一年，我们带来5款产品，其中有两款是去年的科赛、科尚系列的，这次主要是带来三款全新的产品，一款是科赛的GT，是基于科赛这个车型有一个比较大的提升，相当于科赛的旗舰版，主要是动力方面做了很大的优化提升，配备的是2.0T，8AT的发动机。第二款是小的电动车，是E01这款，是一款适合城市的，这是一款全新的电动车，也是整个长安汽车小的电动车的第一款车，因为我们跟长安汽车平台是共用的。第三个是今年重磅的产品欧尚X7，是做了精品的一款产品，在今年的四季度上市，大概是这几个。

汽车咖啡馆：因为现在是4月份，一个季度已经过完了，怎么样总结今年开年的情况？

杨光华：总的来说，从1月份看还挺好的，一月份整个行业我们观测的数据来看，应该是这么多年以来单月最高的是1月份，3月份确实是跟我们传统理解的，3月份确实跟预期有很大的差距，这一块差距是比较大的，主要的问题一个是前一轮汽车下乡的政策，国家说这么多，各个主机厂跟进的，但是政府没有落地。第二个就是全国的大部分区域，也是客户持续观望的情况，第三个就是经过形势不是太好，所以消费者预期不好，所以说现在很多客户应该说存量市场了，客户没有那个消费的预期，不是说他买不起，他是暂时不想换，或者是不想增购，这个是一季度整体车市的情况。

汽车咖啡馆：如果想您说的，现在是观望的阶段，会不会在下半年有点翘尾呢？

杨光华：我是这样认为的，今年二季度面临的是价格战的问题，特别是国5的问题，各个主机厂有国5的车型处理，二季度可能比一季度好，因为要处理国5，但是三四季度我认为是恢复的，只是说很多的客户预期不好，所以说是在推迟新购车型的机会，或者是换购季，随着经济的好转，下半年可能更好一些。

汽车咖啡馆：您刚刚说汽车下乡政策，地方具体的还没有出来细则怎么样补贴是吗？

杨光华：对，国家的汽车下乡政策跟2009、2010年不一样，当时我们对这个车型是响应的，但是这次下乡政策十部委是侧重各个地方政府落地这个问题，所以目前来看还没有一个地方政府在落地，当然长安汽车这一块也跟重庆市的地方政府沟通协调，看重庆市政府能不能先站出来，总得有一个站出来。

汽车咖啡馆：咱们企业方现在有一些优惠吗？

杨光华：有的，特别是我们长安欧尚这个品牌，应该说是对这一块感受是比较深的，今年汽车下乡出来以后我们也是第一个响应，所以我们这一块还是侧重在除了在政策优惠层面给客户一些补贴，我们还侧重在真的要下乡还是得把我们的服务做好。不仅仅是一个优惠的问题，要解决服务的问题，因为汽车跟其他的产品部一样，所以我们在服务网络建设方面是加大了力度。

汽车咖啡馆：所以会渠道下沉？

杨光华：特别是服务性企业，我们现在提的这个概念，这个地方可能销售部网点铺进去，但是服务的网点先进去，保证售后服务没有后顾之忧，我们一直是这样的理念。

汽车咖啡馆：如果真的要实实在在落实汽车下乡的问题，是不是在产品上面也会不太一样？

杨光华：今年下乡的产品跟四年前也不一样，四年前的下乡是通过国家的政策带动了很大的一部分首购的用户，所以今年这种下乡政策可能更多的是偏向置换或者是金融方面，因为很多客户是有车，可能是买第二辆车，第三辆车，包括政府出来旧车置换，国2，国3排量补贴方面的以旧换新的政策，比原来直接补贴10%的车价好一些。

汽车咖啡馆：咱们回到产品上面，您刚刚讲有一款小型的电动车E01，正好前一段新的补贴政策下来，您怎么看现在这种小型的电动车？

杨光华：有两大客户群，一类是对车辆的要求比较高，另外一部分是长安一直推的另外一个客群是个人消费者，因为现在很多的家庭，中国很多的家庭是建立双车的阶段，可能是夫妻双方不在一个单位，家庭需要两个车，长安欧尚我们去年从广州深圳开始推进这种，你最好家庭有双车，最好是一个7座的汽油车，加一个2座或者是4座的电动车，这样一来整个家庭的出行的成本肯定是最经济的，如果出外郊游你就用7座的汽油车解决，我们这次推的科赛的GT，2.0，8AT是有8座的，再加上E01这种小的电动车，未来家庭双车出行这个是好的解决方案，这样一来我们认为才能在没有补贴的时代，或者是没有像北京、上海这种政府政策的引导下才有可能走的更远。

汽车咖啡馆：咱们现在线上有一个是线上圈层平台，您给我们详细介绍一下这个圈层平台具体是做什么的？

杨光华：长安欧尚我们从原来的微车进入到乘用车，实际上我们有一个很大的基础，这么多年以来的一千万客户，这些客户我们认为是奋斗的时代，奋斗到现在这个阶段有小的有一定成就的时候是需要升级的，所以说我们相当于是通过这样一个APP把车主锁定，有车和已经换过的，只要曾经是我们的用户，就放到线上来，我们给他提供各种的服务、提供更好的互动，或者是我们的车主就可以很好的直接跟厂家进行互动。因为线上直接到厂家，以前是对经销商的，不满意的时候投诉到我们这里，现在是可以直接跟他做这样的跟踪的平台，我们觉得把这个圈层慢慢培养起来，他们之间也可以相互的在这个平台上面有一些交流，打造一个生态的圈层，更好的服务客户。

汽车咖啡馆：咱们线上圈层平台运营多长时间了？

杨光华：我们去年开始，今年大概一年的，已经把原来1000万的客户300万上线，日活是8%左右，今年还要持续的努力，争取把所有的客户都拉入我们圈层里面服务。

汽车咖啡馆：不管是新造车还是主机厂都想要APP或者是平台的形式，把老用户或者是以前的客户聚集起来更好的运营，您有没有运营的经验可以分享的。

杨光华：其实还是要给客户提供比较真实的获得感的一些服务，比如说我们在这个平台提供的服务，售后维修讲，我们未来所有的新的智慧车间都是透明化的，客户以后可以通过APP能预约它的维修保养服务，而且他车送到4S店之后，现在有很多的投诉，他在APP上面是可以看到整个车的进度，因为整个车间有视频，他就很放心，现在有的客户担心是不是到4S店把他的好的零件换了，这个是不存在的。

第二个我们还给客户提供一些，现在很多车都是车机、车联网的服务，在这个基础上，厂家可以通过程序，可以在自己的APP上面锁定，就是有钥匙也开不走，这样一来，比如说我把车停在一个不太安全的地方，自己在APP锁定，必须我这里开了以后才能开，这样一来客户节约盗车险，我们会整合各类保险的平台给他提供一些政策的服务，就是有一些获得感的服务。

汽车咖啡馆：主要是提供一些比较便捷的功能。

杨光华：车况健康的检查，保养的提醒，有的很多车主开的根本不知道什么时候保养，根据里程和时间提醒，包括现在远程的冬天，夏天的时候，远程在APP上面把空调打开，就是很方便使用。

汽车咖啡馆：咱们运营这个线上平台员工大概有多少？

杨光华：现在有80多人了，因为后面有IT团队支撑。