经过5、6两月的连续环比增长缓冲，迎来7月销量同比大增40%，捷豹路虎的一系列主动调整终见成效。过去这一年，许多人为捷豹路虎捏把汗。曾经一车难求，在中国市场创下成长奇迹的公司，为何突然刹车，遭遇前所未有的困境。
这给当时的新任掌舵人，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆一个充满挑战的开始。好在全新极光的上市与销量的止跌回升同时到来，回首今年上半年的调整阵痛期，潘庆更希望外界看待捷豹路虎“不以销量论英雄”，因为迄今为止做出的一切努力和决策，都是基于将中国市场打造成捷豹路虎的全方位战略核心，而不是只把这里简单定位为销售市场。
捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆
Q=北京青年报 A=潘庆
主动调整让捷豹路虎更健康
Q：今年以来捷豹路虎一直处于调整期，我们也看到现在调整有了初步成效，这是不是符合公司预期？
A：其实评估企业业绩的指标有很多，销量只是其中的一部分。今年上半年，我们主动调整的目标是以提升经销商盈利能力为先。从目前销商库存水平来看，我们的库存绝对值和相对值，都已降到了三年来的最低点，达到了主动调整的预期。销售质量的提升也非常重要，不管是顾客感知，还是经销商的配合度，都得到了显著提升，这带动了捷豹路虎市场网络的整体正向发展。也正是因为有了前六个月的坚持，才迎来了7月同比增长40%。
Q：调整过程都采取了哪些措施？
A：调整主要是让销售流程“更简化”。过去这段时间，捷豹路虎在成长过程中确实遇到了问题，解决问题一定要做减法。认清现状，公司上下也要“更现实”。因为捷豹路虎品牌过去在中国市场的快速发展，大家对销售的期望值很高，那么早当下期望与体系能力不匹配的情况出现，就要主动调整供需关系。然后就是对市场反应“更及时”，看到趋势提前应对，走在时间的前面。
Q：那现在取得了阶段性的成效，调整还会继续吗？
A：我们现在刚过完成上半年的调整，也就是1.0阶段。包括保证体系轻装上阵，大家统一思想不各自为政，提升盈利水平和与经销商伙伴携手开源。下半年，我们还要深入推进调整的2.0阶段。
全新一代路虎·揽胜极光上市
捷豹路虎的问题是“太年轻”
Q：其实捷豹路虎入华以来一直发展非常快，很多人都很意外为什么会突然出现了问题？
A：与其它豪华车品牌相比，捷豹路虎进入中国市场不足十年，还很年轻。高速增长期掩盖了捷豹路虎基本功不扎实的事实。我们现有的销售团队，只有五年的历史，而别的品牌则经历了长达30年的磨炼。我们需要从别人走过的弯路中虚心学习、及时改善。现在，我们正在改善团队素质、服务态度，让体系更完善。我们希望公司最终能够以能力为导向、以业务为导向、以业绩为导向，实现整体提升。
Q：其实现在捷豹路虎的IMSS模式也引来了很多争议，这是不是也造成了一定的影响？
A：IMSS是一个非常年轻的机构，不管是人员、经验，还是团队的磨合，都需要完善。当然这也是我们1.0阶段主动调整的一部分，下半年还将在2.0阶段进行更深入的挑战。
Q：但是捷豹路虎两个品牌都有很久的历史了，怎么让双品牌重新焕发活力？
A：捷豹和路虎品牌是我们的骄傲，这两个历史悠久的英伦品牌，一个是70年专注打造全地形SUV的越野专家，一个是有着强烈赛道基因的运动专家，两者协同又互补。为了锐化捷豹品牌形象，我们在2019年实施‘捷豹赛道年’计划，在130多个城市推出274场赛道活动。通过一步一步的力推体验式营销，创造“驭•我所欲”的品牌境界，引领消费者深入体验捷豹的品牌内涵。至于路虎品牌，捷豹路虎将在中国推出更多路虎的优质产品，其中包括将在明年推出的重磅新车路虎卫士，我们希望通过卫士的引进，深化品牌定位，并实现路虎发现、揽胜和卫士三大车系的全球同步，更好地满足消费者需求。
捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆
在变与不变间重振信心
Q：结合全球市场情况，捷豹路虎今年一直在降本增效，具体到中国市场，这会是常态吗？
A：中国市场是捷豹路虎全球布局的一部分。在全球大趋势下，降本势在必行。具体来说，我们有针对性的推出了“龙计划”，目的不只在于降本，更在于增效。它包含了52个子项目，目前正在有序推进，到今年年底，这52个项目将全部推完。在调整过程中，做一两件事情可能看不出效果，但我们必须将基本功打扎实，为市场的再回暖打好基础。
Q：其实捷豹路虎公益一直在汽车行业做得非常领先和专业，降本增效会不会对CSR项目的坚持造成影响？
A：企业成功了以后，最后还是要回馈社会。比如最让我感动的希望小学项目，对希望小学的孩子来说，我们提供的支持，等于是一生的希望，希望是无价的东西。我们发现，这也是对员工最好的教育。让员工去一次希望小学，等他们再回来的时候，心态就会很不一样。一个成熟的企业，需要实践很多东西，捷豹路虎公益目前提供的教育、文化的交流、孩子的健康方面的帮助，是一个企业应该承担的责任。
Q：可以理解为，捷豹路虎一边在调整变化，另一方面也坚持了很多东西？
A：所有东西都是相对的。今年上半年，来自媒体、股东等方面的压力固然很大，但是如果觉得事情是正确的，就要坚持这个方向，因为有的时候，没有最完美的一条路，但坚持到底，你就会看到光明。
7月，我们在销量上实现了增长，但我认为，这只是衡量业绩表现的标准之一。
更可喜的是经销商的库存水平进一步优化，现在卖出去的车，是直接交给客户，而不是压给经销商，而且我们的终端价格也在逐步稳定。在这个淡季，我们却呈现出了非常好的趋势，这背后，大家重振的信心更值得关注。
我希望这标志着捷豹路虎经过上半年的调整，已经驶入更健康的轨道，也希望这只是个开始，未来会有六个月、十二个月以及更长久的正向增长。
文/北京青年报记者 孙宇
