如今，消费者和企业之间关系有了微妙的改变：消费者越来越期望企业有责任感，能够回馈社会；企业在销售商品的同时，也希望能成为良好的“企业公民”。

事业关联营销（Cause-RelatedMarketing）是双赢的，企业赞助是其中的重要环节。消费者就喜欢关心社会的企业，那么公益组织如何获得企业的赞助并将企业的社会责任感充分表现出来呢？

从身边做起

对于公益组织和企业而言，赞助意味着互帮互助。公益组织因此获得举行公益活动的资金，企业则获得曝光度和低成本的市场营销机会。公益组织让企业获益越多，就越能激发企业提供赞助，公益组织自身在这种合作中也就越成功。

那么，小型公益组织如何拥有市场竞争的实力呢？

全国性大型公益组织拥有负责事业关联营销（Cause-RelatedMarketing，企业在承担一定社会责任为公益组织捐款、保护环境、建立希望小学……的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来提高企业形象、提升品牌知名度、增加顾客忠诚度，最终增加销售额的营销形式）的专职人员，可能还会聘请企业赞助项目专业顾问。

然而，即使你的公益组织很小、立足本地，并且大部分员工都是志愿者，也不要感到绝望。只要从身边的街坊邻居做起，你依然能够获得企业赞助。首先，认真思考在你所服务的城市、乡镇，哪片地区最具影响力。然后在这个区域中，从你身边的人开始，与他们一起，努力在周围的街坊邻居中做出成绩。接着，再把企业集中的陌生区域作为下一步的目标范围。

由近及远，由小到大，逐渐做出成绩，扩大影响，企业才会有兴趣。但很多公益组织在寻找赞助商时，只想到沃尔玛一类距离远、规模大的公司，难怪他们一开始就情绪低落，觉得拉赞助非常困难。

活动预算有讲究

公益活动预算极其重要。场地、宣传、人力、灯光、麦克风、主题T恤等开销，以及安保、打印材料、印刷横幅、餐补、保险等费用，一切都需要考虑周到。

公益活动的收入从哪里来呢？你会向每位参加者收费吗？在预算中考虑这部分收入了吗？是否已经得到捐款人的支持？去年赞助商今年谈妥了吗？有多少收入能够支持本次活动的开展……

一旦确定你需要为本次公益活动筹集多少资金，就可以开始设定赞助目标，明确可以联络的企业。为实现筹款目，针对小、中、大型企业制定不同的筹款计划。

整个赞助体系是金字塔形的，最下面是数量较多的小额赞助方，越往上是数量越少的大额赞助商。想办法获得比计划目标更多的小额赞助，这样就不会在缺乏大额赞助时异常被动。

为每一类赞助商列一份详单，讲明在活动的前、中、后期，你将如何为他们做好品牌推广。包括对其logo的展示、展位设置、新闻报道，以及让参与者品尝商品或领取免费样品等。

在这个过程中，要保持灵活。每个潜在赞助商都有自己的市场需求，在提供资金赞助和物资捐助方面都有不同的考虑。

用受众吸引赞助商

在向企业求助之前，有必要想清楚此次公益活动所针对的人群，并列出详细清单。

这时就需要脑洞大开。假如你的核心活动是针对6~12岁儿童的“暑期戏剧节”，那么所有将和孩子们一同出席活动的对象都要考虑在内。不要忘记来观看孙辈表演的祖父母、七大姑八大姨以及教授表演的老师们。同时，将可能参加表演前后户外展销的商户也列在表上。

然后，根据这份受众名单，列出同样对他们感兴趣的企业名单。首先，提供家用商品、家庭服务的公司和亲子教育机构肯定让参与者感兴趣；其次，适合家庭聚会和儿童就餐的餐厅也可能会受到关注。最后，童装、童鞋、玩具、快餐品牌以及电影院一类的娱乐场所说不定也有吸引力。

思维还可以再打开一点。汽车保险公司、较多员工拥有子女的公司、正在为员工寻找志愿服务机会的公司……这个环节能让你明确哪些企业可能会有兴趣提供赞助。

下一步就是要去“勾搭”企业了。还记得过年过节时收到群发短信的感觉吗？不管感觉如何，最终的结果是：我们一般都不会回复。因此，拉赞助的时候，不要指望群发一封内容翔实的邮件就能打动企业——更别说你不过是一家名不见经传的本地小型公益组织而已。

所以，邮件必须是针对某一特定企业专门撰写的，并且，发出邮件后不久，必须打一个电话过去。

别怕吃电话闭门羹，据调查，帮助公益组织寻找赞助商的专业公司，其成功案例中有55%始于一个冰冷的电话。

邮件、电话、上门拜访……要视具体情况而定，只用一个手段是不行的，要有系统、持续性地综合使用。

上面所讲的只是小型公益组织与企业合作的前期准备工作，总结起来就是：逐渐积累、做好预算、定位受众，最后

用多样化的方式将这些东西展现给你的潜在赞助商。

重庆青年报见习记者 秦川 编译